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               合金鋁管產(chǎn)業(yè)集群的首要特征及開發(fā)戰(zhàn)略的意義

          由于只見“樹木”不見“森林”市場(chǎng)營(yíng)銷人士對(duì)工業(yè)品用戶分布的一個(gè)顯著特點(diǎn)熟視無睹，也許這正是合金鋁管工業(yè)品營(yíng)銷理論難有根本性創(chuàng)新的根源所在這個(gè)特點(diǎn)就是企業(yè)競(jìng)合關(guān)系呈現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)集群狀態(tài)。筆者曾在國內(nèi)某大型工業(yè)品公司首次提出產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)開發(fā)法，并以項(xiàng)目管理的形式試驗(yàn)推行，取得了非常好的效果。產(chǎn)業(yè)集群 所謂產(chǎn)業(yè)集群，地理上鄰近、有交互關(guān)聯(lián)性的企業(yè)和相關(guān)法人機(jī)構(gòu)組成的群體。

        者們對(duì) 合金鋁管產(chǎn)業(yè)集群有多種叫法，如產(chǎn)業(yè)簇群、產(chǎn)業(yè)集聚、產(chǎn)業(yè)群落等，英文都為IndustrialCluster產(chǎn)業(yè)集群的首要特征是地理的集中性。即大量相關(guān)產(chǎn)業(yè)密集分布在一個(gè)特定區(qū)域。區(qū)域可大可小。特定區(qū)域內(nèi)，數(shù)百家、幾千家企業(yè)生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，從而形成地方特色。如廣東揭陽潮汕地區(qū)有2000多家合金鋁管制品廠，浙江嵊州則有領(lǐng)帶 合金鋁管企業(yè)1100多家，宣紙、金華火腿、瀏陽花炮之類的地方 合金鋁管也是一種集群效應(yīng)。傳統(tǒng)生意經(jīng)講求“扎堆”成行成市”等，實(shí)質(zhì)就是對(duì)這種同業(yè)集中現(xiàn)象的經(jīng)驗(yàn)性總結(jié)。產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)力來源于把產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行分解，深化分工，各個(gè)環(huán)節(jié)更加專業(yè)，單個(gè)企業(yè)只生產(chǎn)產(chǎn)品的某個(gè)零部件。這樣眾多企業(yè)分工協(xié)作，總成本很低，競(jìng)爭(zhēng)力超過了那些孤立在其他地方、大多數(shù)零部件都自己生產(chǎn)的大型企業(yè)(經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮把這種現(xiàn)象叫做“小狗經(jīng)濟(jì)”意指一群小狗合作，可以吃掉一匹馬)單一產(chǎn)業(yè)不能貼上產(chǎn)業(yè)集群的標(biāo)簽。合金鋁管產(chǎn)業(yè)集群突破了企業(yè)和單一產(chǎn)業(yè)的范圍，各個(gè)層次的產(chǎn)業(yè)鏈和相關(guān)產(chǎn)業(yè)(行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、銀行、大學(xué)及其他研究機(jī)構(gòu)等)相互融合、互動(dòng)，形成一個(gè)共生網(wǎng)絡(luò)

            雖然之前也有一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家論述過這種產(chǎn)業(yè)集中現(xiàn)象，但直到邁克爾?波特1990年出版《國家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》正式提出“產(chǎn)業(yè)集群”后，產(chǎn)業(yè)集群才引起人們重視。波特指出，國家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是以產(chǎn)業(yè)集群的面貌出現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家的核心特征。因此，產(chǎn)業(yè)集群無論是對(duì)一國還是某一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，都具有極為重要的意義。

中國合金鋁管制造”之所以風(fēng)靡全球，正是得益于我國產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展(尤其是珠三角和長(zhǎng)三角等東南沿海地區(qū))當(dāng)人們清晰認(rèn)識(shí)了這種經(jīng)濟(jì)規(guī)律之后，產(chǎn)業(yè)集群就從自發(fā)現(xiàn)象演變?yōu)橐环N主動(dòng)的戰(zhàn)略方式，工業(yè)品營(yíng)銷中誰先抓住這個(gè)客觀規(guī)律，率先融入產(chǎn)業(yè)集群，誰就能在未來競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)三步曲 目前個(gè)別工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)與銷售人員在實(shí)際中摸索出來的策略也會(huì)與此暗合，但因?yàn)槿狈γ鞔_的產(chǎn)業(yè)集群觀念，還很難上升到戰(zhàn)略的程度。因此，產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)的第一步，就是普及產(chǎn)業(yè)集群知識(shí)、梳理現(xiàn)有用戶。當(dāng)大家具有強(qiáng)烈的產(chǎn)業(yè)集群意識(shí)時(shí)，就會(huì)認(rèn)識(shí)到一個(gè)用戶周邊必然有很多同行存在由此以點(diǎn)帶面，順藤摸瓜，使信息的價(jià)值得到充分發(fā)揮。將現(xiàn)有用戶按行業(yè)細(xì)分，解產(chǎn)品主要應(yīng)用在哪些行業(yè)，將潛在應(yīng)用行業(yè)也羅列出來，這樣就有了一張較完整的營(yíng)銷地圖”第二步，就是成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，對(duì)目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行優(yōu)先排序，實(shí)施“地毯式”集中滾動(dòng)調(diào)研開發(fā)。

走訪之前要做好功課，通過多種渠道搜集該區(qū)域合金鋁管產(chǎn)業(yè)集群情況、主要企業(yè)簡(jiǎn)介與聯(lián)系方式等。善用搜索引擎是獲得信息的重要手段，通過老客戶介紹及與行業(yè)協(xié)會(huì)建立良好關(guān)系是更快捷的方式。團(tuán)隊(duì)分工負(fù)責(zé)，項(xiàng)目經(jīng)理要加強(qiáng)成員之間的溝通與信息共享，能夠大大加速對(duì)目標(biāo)區(qū)域用戶的覆蓋。第三步，及時(shí)、果斷進(jìn)行戰(zhàn)略性部署。這有多種方式，除繼續(xù)對(duì)行業(yè)進(jìn)行深度開發(fā)，跟蹤服務(wù)重點(diǎn)用戶外，有重要產(chǎn)業(yè)集群及大客戶的情況下，可以在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處、分公司或經(jīng)銷點(diǎn)、倉庫，甚至把總部或銷售中心、研發(fā)中心搬來，靠近下游用戶，貼身服務(wù)。利用合金鋁管產(chǎn)業(yè)集群專業(yè)人才與有經(jīng)驗(yàn)的員工隊(duì)伍，針對(duì)下游用戶的需求，研發(fā)前瞻性產(chǎn)品，用戶群中進(jìn)行引導(dǎo)、推廣、復(fù)制�？尚行匝芯炕�礎(chǔ)上，也可向下游縱向延伸，當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，為原下游的下游用戶直接服務(wù)，縮短渠道。波特指出，產(chǎn)業(yè)集群形成地理上的競(jìng)爭(zhēng)力，盡管個(gè)別企業(yè)很難長(zhǎng)期領(lǐng)先，但許多企業(yè)整體上比其他地區(qū)的公司進(jìn)步更快。位于孤立地點(diǎn)的企業(yè)，缺乏這種環(huán)境品質(zhì)，遠(yuǎn)距離的劣勢(shì)日益放大，最終難以望其項(xiàng)背。因此，工業(yè)品營(yíng)銷的思維應(yīng)立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，比如中國制造業(yè)開拓國際市場(chǎng)的最好方法，就是以國內(nèi)集群作為母國基地，將國內(nèi)形成的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系移植到新的地點(diǎn)，抱團(tuán)打天下。這種依靠集體智慧來構(gòu)筑持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略，傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷理論聞所未聞的產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)戰(zhàn)略的意義 產(chǎn)業(yè)集群雖然對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)新概念，其實(shí)在學(xué)術(shù)界已是個(gè)熱門課題，但由于研究者都是學(xué)院派專家，為政府招商引資和經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃做“智囊”以至于產(chǎn)業(yè)集群理論如何應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)期是個(gè)空白。筆者探索的產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)開發(fā)法還很初淺，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)狀的改變卻有立竿見影之效，主要表現(xiàn)在銷售人員不再是各自為戰(zhàn)，個(gè)人打一槍換一個(gè)地方的游擊行為減少了市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)趨向組織化；瞎子摸象”對(duì)行業(yè)開發(fā)淺嘗輒止的盲目性根除了目標(biāo)開發(fā)對(duì)象十分明確，并且樹立了同消費(fèi)品營(yíng)銷類似的區(qū)域精耕細(xì)作的觀念，走出去做“行商”積極性提高了開始關(guān)注上下游產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系，合金鋁管行業(yè)細(xì)分不再籠統(tǒng)、粗放，擴(kuò)大了信息來源與應(yīng)用行業(yè)范疇；先有“森林”后有“樹木”符合集中兵力原則，整體開發(fā)效率大大提高。從這些變化即可窺見市場(chǎng)營(yíng)銷與經(jīng)濟(jì)規(guī)律相適應(yīng)的威力，也只有這樣不斷來觀察社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新現(xiàn)象、汲取新知識(shí)，工業(yè)品營(yíng)銷才能獲得長(zhǎng)足的進(jìn)步。產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)戰(zhàn)略，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷是新的利器，對(duì)消費(fèi)品營(yíng)銷也具有一定借鑒作用。相信經(jīng)過更多同人在市場(chǎng)實(shí)踐中應(yīng)用、創(chuàng)新、發(fā)展，其必將成為幫助我國企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要理論。